Дьявол кроется в мелочах: Роман Гебо о коммуникации врача с пациентом

Доброго времени суток, медицинское сообщество. Я — бизнес-доктор Роман Gebo. Занимаюсь обучением врачей общению с пациентами и продажам своих знаний и умений за Дорого.

В этой статье я разберу социально-коммуникативные связи. То есть первый контакт, а в нашем случае, консультацию, с вашим пациентом, которая приведет к тому, что у вас выстроятся нужные отношения через доверие. А доверие — это продажа, никак иначе. Доверие не получите — не получите продажу.

• Есть доверие — есть продажа
• Нет доверия- нет продажи.

И в итоге вам скажут либо ДА, либо НЕТ.

На каком уровне принимается решение

Вот представьте: вы все пациенту рассказали и показали, вы были убедительны, на вас дорогой костюм, хороший парфюм, мимика вроде бы добрая. Но! У вас на костюме пятнышко, например, после профгигиены или хирургии. В этом случае сделки не будет, потому что это пятнышко и есть та ложка дегтя в вашей продаже. Это та самая мелочь, тот Дьявол, который погубит вашу продажу.

Во всех нас живут 2 личность — рацио и эмоцио. Есть 2 типа принятия решения: на рациональном (сознательном) и иррациональном (подсознательном) уровне. Так вот, продажи осуществляются на форе эмоцио, а рацио должно спать.

И сразу хочу вас немного разочаровать

93% восприятия вашей информации осуществляется именно на иррациональном (подсознательном) уровне. И только 7% — это ваши знания, то, с чем вы вышли из института.

Первый входной билет в сознание пациента через подсознание

Когда вы выстраиваете коммуникацию с пациентом — все имеет значение: МОЗГ пациента сканирует вас от А до Я. Сюда сходит то, как мы себя подаем:

• Одежда. Представьте — у вас напичканная аппаратурой клиника, дорогие материалы, а врач сидит в мятом дешевом костюме. И пытается что-то в нем продать, а потом удивляется, когда появляются возражения «Дорого», «Пойду подумаю». Поэтому одежда — это первое, во что нужно вложиться врачу
• Мимика. Лицо — это либо ваш друг, либо враг. На лице написано все, и оно вас выдаст на подсознательном уровне
• Язык тела. Важно, как себя вести, в какой позе находиться, ваша жестикуляция
• Дистанция. Важно уметь правильно соблюсти комфортную дистанцию для пациента. Если дистанция будет нарушена, пациентом это воспримется, как агрессия, как блок на вас
• Глаза. Это прямой вход в наш с вами МОЗГ, и грех этим умением не воспользоваться
• Сервис. На рынке продаж это единственное, что можно продать. Если у вас не налажен личные сервис врача и предприятия — продажи не будет. Все взаимосвязано, и вы на рынке не уникальны, все клиники предлагают одинаковые услуги, у всех одно и то же оборудование. И самое главное, что пациент не сможет оценить качество вашей услуги здесь и сейчас. А может он оценить только одно: как его встретили, как с ним общались, как его проводили. Все это называется сервис.

Все имеет значение, одно без другого — сделки не будет. Вся эта информация — это первый входной билет в сознание пациента — это 55% восприятия вас.

Второй входной билет в сознание пациента через подсознание

Это все то, что слышит ваш пациент. Главное не то, ЧТО вы говорите, а КАК вы это делаете. Подача речи — это очень важно. Сюда входит:

• Оформление речи
• Интонация
• Тон
• Скорость
• Ясность
• Доходчивость

И самое главное здесь — это не умничать. Люди разные бывают: образование, социальный уровень, воспитание. И не всегда то, что сказали вы — будет понятно пациенту. То есть ваша информация должна быть доходчивой, и с пациентом нужно общаться, как с 7-летним ребенком — все разжевывать.

То, что ясно и понятно вам — НЕ ФАКТ, что ясно и понятно вашему пациенту. Сказали слово — расшифруйте. Сюда же входит техника активного слушания — то есть слышим, а не просто слушаем пациента. И вся эта информация составляет 37% восприятия вас.

Ваши знания

И самое грустное — это ваши 7%. Какими бы вы не были умными и рукастыми, неумение выстраивать социально-коммуникативные связи не даст вам результата. Нет, вы будете продавать, если есть стабильный поток пациентов, но Брэнда из вас не будет. Да и не у всех есть этот самый поток.

Итог

У вашего эмоцио 93%, у рацио 7%. Разница очевидна. И на основе всей этой информации МОЗГ пациента принимает решение: доверять или не доверять, покупать или нет, хороший вы человек или не очень.

Если вы не научитесь всему этому — то вы не увеличите продажи и сумму денег в своем кошельке. И тем самым вы не сможете нести благо своему пациенту и улучшить его жизнь.

Бизнес-доктор Роман Gebo https://romangebo.ru/

Обучение врачей навыкам общения и продаж за Дорого https://online.romangebo.ru/obuchenie-vrachei