Главная / clinics / Дьявол кроется в мелочах: Роман Гебо о коммуникации врача с пациентом

Дьявол кроется в мелочах: Роман Гебо о коммуникации врача с пациентом

Дьявол кроется в мелочах: Роман Гебо о коммуникации врача с пациентом

Доброго времени суток, медицинское сообщество. Я — бизнес-доктор Роман Gebo. Занимаюсь обучением врачей общению с пациентами и продажам своих знаний и умений за Дорого.

В этой статье я разберу социально-коммуникативные связи. То есть первый контакт, а в нашем случае, консультацию, с вашим пациентом, которая приведет к тому, что у вас выстроятся нужные отношения через доверие. А доверие — это продажа, никак иначе. Доверие не получите — не получите продажу.

  • Есть доверие — есть продажа
  • Нет доверия- нет продажи.

И в итоге вам скажут либо ДА, либо НЕТ.

На каком уровне принимается решение

Роман Гебо, Роман Gebo, Тренинги для врачей, Тренинги по продажам маркетинг стоматологической клиники, маркетинг для медицинских клиник.jpg

Вот представьте: вы все пациенту рассказали и показали, вы были убедительны, на вас дорогой костюм, хороший парфюм, мимика вроде бы добрая. Но! У вас на костюме пятнышко, например, после профгигиены или хирургии. В этом случае сделки не будет, потому что это пятнышко и есть та ложка дегтя в вашей продаже. Это та самая мелочь, тот Дьявол, который погубит вашу продажу.

Во всех нас живут 2 личность — рацио и эмоцио. Есть 2 типа принятия решения: на рациональном (сознательном) и иррациональном (подсознательном) уровне. Так вот, продажи осуществляются на форе эмоцио, а рацио должно спать.

И сразу хочу вас немного разочаровать

93% восприятия вашей информации осуществляется именно на иррациональном (подсознательном) уровне. И только 7% — это ваши знания, то, с чем вы вышли из института.

Первый входной билет в сознание пациента через подсознание

Когда вы выстраиваете коммуникацию с пациентом — все имеет значение: МОЗГ пациента сканирует вас от А до Я. Сюда сходит то, как мы себя подаем:

  • Одежда. Представьте — у вас напичканная аппаратурой клиника, дорогие материалы, а врач сидит в мятом дешевом костюме. И пытается что-то в нем продать, а потом удивляется, когда появляются возражения «Дорого», «Пойду подумаю». Поэтому одежда — это первое, во что нужно вложиться врачу
  • Мимика. Лицо — это либо ваш друг, либо враг. На лице написано все, и оно вас выдаст на подсознательном уровне
  • Язык тела. Важно, как себя вести, в какой позе находиться, ваша жестикуляция
  • Дистанция. Важно уметь правильно соблюсти комфортную дистанцию для пациента. Если дистанция будет нарушена, пациентом это воспримется, как агрессия, как блок на вас
  • Глаза. Это прямой вход в наш с вами МОЗГ, и грех этим умением не воспользоваться
  • Сервис. На рынке продаж это единственное, что можно продать. Если у вас не налажен личные сервис врача и предприятия — продажи не будет. Все взаимосвязано, и вы на рынке не уникальны, все клиники предлагают одинаковые услуги, у всех одно и то же оборудование. И самое главное, что пациент не сможет оценить качество вашей услуги здесь и сейчас. А может он оценить только одно: как его встретили, как с ним общались, как его проводили. Все это называется сервис.

Все имеет значение, одно без другого — сделки не будет. Вся эта информация — это первый входной билет в сознание пациента — это 55% восприятия вас.

Второй входной билет в сознание пациента через подсознание

Это все то, что слышит ваш пациент. Главное не то, ЧТО вы говорите, а КАК вы это делаете. Подача речи — это очень важно. Сюда входит:

  • Оформление речи
  • Интонация
  • Тон
  • Скорость
  • Ясность
  • Доходчивость

И самое главное здесь — это не умничать. Люди разные бывают: образование, социальный уровень, воспитание. И не всегда то, что сказали вы — будет понятно пациенту. То есть ваша информация должна быть доходчивой, и с пациентом нужно общаться, как с 7-летним ребенком — все разжевывать.

То, что ясно и понятно вам — НЕ ФАКТ, что ясно и понятно вашему пациенту. Сказали слово — расшифруйте. Сюда же входит техника активного слушания — то есть слышим, а не просто слушаем пациента. И вся эта информация составляет 37% восприятия вас.

Ваши знания

И самое грустное — это ваши 7%. Какими бы вы не были умными и рукастыми, неумение выстраивать социально-коммуникативные связи не даст вам результата. Нет, вы будете продавать, если есть стабильный поток пациентов, но Брэнда из вас не будет. Да и не у всех есть этот самый поток.

Итог

У вашего эмоцио 93%, у рацио 7%. Разница очевидна. И на основе всей этой информации МОЗГ пациента принимает решение: доверять или не доверять, покупать или нет, хороший вы человек или не очень.

Если вы не научитесь всему этому — то вы не увеличите продажи и сумму денег в своем кошельке. И тем самым вы не сможете нести благо своему пациенту и улучшить его жизнь.

Бизнес-доктор Роман Gebo https://romangebo.ru/

Обучение врачей навыкам общения и продаж за Дорого https://online.romangebo.ru/obuchenie-vrachei